Se acerca el Black Friday, la fecha de mayor consumo en España. Se genera ansiedad por conseguir los mejores descuentos, pero pocas tiendas logran retener a esos fugaces consumidores. Te contamos cómo fidelizar clientes aprovechando el tirón de los descuentos.
Las previsiones en el canal retail son mucho más optimistas este año. El 70% de la población española ya acude a las tiendas físicas a realizar sus compras, según el estudio Essentials de Ipsos. Solo el 25% de los consumidores piensan que podrían contagiarse en el canal retail. Justo a tiempo para el Black Friday. Adiós miedo pandémico, hola consumo.
Los datos son alentadores pero la competencia es feroz. Sigue estas tres fases para atraer clientes a tienda y asegurarte de que les fidelizas durante el periodo del Black Friday:
Expectación > Experiencia> Fidelización.
El Black Friday, que en su origen se celebraba el último viernes de noviembre, ahora se extiende durante más de tres semanas. Se trata de días de máxima competitividad entre los negocios minoristas por copar la mayor parte del consumo.
Fase 1: Expectación para el Black Friday.
Teniendo en cuenta que el consumidor se mueve por impulso, bien por el miedo a perderse un buen descuento o por temor a que se agote el producto deseado, las tiendas deben hacer todo lo posible por atraer su atención y retenerla.
«Lo primero que tenemos que hacer es llamar su atención, conseguir que pare y activar esa parte reflexiva. Es muy complicado porque cada vez recibimos más impacto, más estímulos. Tenemos una atención mucho más reducida», indica Rubén Fernández, Innovation Director de Ipsos en un seminario sobre las claves para entrar en el proceso de decisión de las audiencias.
Escaparatismo para atraer consumidores
Crear expectación previa al periodo del Black Friday es fundamental para que el consumidor ponga el ojo en tu diana. La expectación ataca directamente a la parte emocional generando curiosidad e intriga para empezar a posicionar la marca en la mente del consumidor. Se trata de una técnica de marketing infalible para asegurarnos que el consumidor incluya la tienda en su itinerario de Black Friday.
Para atraer al consumidor, nos valemos del escaparatismo. Desde el escaparate, es posible captar su atención desde el exterior y convencerle para que descubra el interior de la tienda.
La impresión digital permite personalizar espacios y escaparates a medida a través de vinilos, expositores PLV para decoración o estructuras originales.
Fase 2: Experiencia en tienda durante el Black Friday.
En la era del Costumer Experience o Experiencia de Cliente, la satisfacción depende de todos y cada uno de los pasos del proceso de compra: desde que pisa la tienda, hasta que sale por la puerta.
En esta fase es necesario cuidar cada detalle para que la experiencia en tienda durante los caóticos días de Black Friday sea un agradable paseo en barca, o una emocionante lanzadera, dependerá de la identidad de marca.
Durante las semanas de Black Friday, pasarán por el establecimiento miles de consumidores que pueden quedarse, pero también pueden salir huyendo para no volver nunca más.
Visual merchandising para la experiencia en tienda
En esta fase nos apoyamos en el visual merchandising, la disciplina encargada de la estética y decoración de la tienda con el fin de retener al usuario y facilitar su experiencia.
Aquí es necesario enfocarse en darle al consumidor lo que está buscando sin que le suponga un escollo. Durante la locura del Black Friday, uno de los recursos más eficaces son los expositores PLV para destacar productos seleccionados de forma ordenada, inclusive los que interese promocionar especialmente.
Otra manera de guiar al consumidor y hacerle más agradable la visita a tienda durante el Black Friday es agrupar los artículos por precio, en espacios distinguidos con carteles que sean bien visibles desde cualquier punto de la tienda para hacerle más fácil la localización de productos por precio, que es lo que se busca en estos días.
La cartelería, los adhesivos para el punto de venta y la señalética es fundamental para una experiencia en tienda totalmente satisfactoria.
Utilizar material publicitario con valor añadido dejará claro a los nuevos clientes la identidad de la marca y su valor diferencial. Se trata de un refuerzo imprescindible para que la percepción de los consumidores se ajuste a la correlación entre valor añadido> calidad> precio de forma convincente, sin que duden de ninguna de las tres patas.
Fase 3: Fidelización
El Black Friday también es una buena oportunidad para diferenciarse de la competencia. Aquí entra la «premiunización». Se trata del proceso que añade valor a un producto a través de su diseño y todos los elementos que le rodean.
Muchas de las compras realizadas durante el Black Friday son impulsadas por la euforia de los descuentos. Es necesario dar razones de sobra al cliente para que no se convierta en una devolución cuando llegue a casa y sopese el gasto realizado y la necesidad real.
Compras navideñas durante el Black Friday
En la fase de fidelización del Black Friday, también hay que tener en cuenta el motivo de compra del consumidor. La mayoría adelanta las compras de Navidad para aprovechar los ansiados descuentos. Por eso, es fundamental que la tienda incluya artículos enfocados a los regalos de Navidad.
Una solución muy práctica es elegir un packaging más especial como esta caja caramelo con acabado de estampado digital en color oro.
De esta manera, la tienda le está ofreciendo todo lo que el cliente necesita en ese momento, sin necesidad de visitar más comercios.
Obsequio promocional para rememorar la marca
Para rematar, no olvides incluir un regalo promocional personalizado en la compra. Se trata de una técnica nada invasiva para acabar de convencer al consumidor y fidelizarlo para siempre. Es fundamental que el obsequio esté personalizado con la imagen visual corporativa y que incluya alguna utilidad que le haga rememorar la marca.
Sin duda, este consumidor volverá a recurrir a la tienda tras descubrirla gracias al anzuelo de los descuentos de Black Friday.
